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隨著金融企業的競爭日益加劇，競爭中的同質化問題和高成本趨勢也日益顯現。同時，面對規范的監管和復雜的經濟情況，金融企業簡單化的營銷方式也難以奏效。金融企業只有通過差異化的、有針對性的、甚至能夠為客戶創造價值的服務方式才能打動客戶，尋找高質量、較先進的金融結算工具與用法進行客戶營銷不失為一種重要的途徑。本文主要研究運用匯票、保函等結算工具幫助企業解決運營中的資金短缺并同時增加金融企業自身盈利的營銷模式。

1開立銀行承兌匯票，緩解經銷商資金難題，營銷優質制造商客戶

1．1銀行承兌匯票的基本概念銀行承兌匯票是指由出票人簽發的、委托付款銀行在指定日期承兌，并在承兌后的到期日向收款人或持票人支付確定金額的匯票，它是商業匯票的一種，是我國目前票據法運用中最為常見的一種形式。

1．2經銷商的資金難題金融企業的客戶中有許多是各種經銷商，例如電器經銷商、鋼材經銷商、汽車經銷商、服裝經銷商等等。他們往往面對幾個相同的困難。首先經銷商的收入來源主體是售價加成（差價）和銷售返利，要想獲得較高的差價或返利，經銷商就必須壓低買價，而只有拿貨量越大，買價才能越低，要想拿貨量大，其中的方法之一就是通過雄厚的資金實力大量鋪貨，所以經銷商是再多資金都不會夠用的。其次，盡管經銷商的資金往來和商品量都很大，但其在金融企業的信用評級不一定很高，因為它的經營鏈條是存在風險的。所以，經銷商很難獲得銀行的信用支持。經銷商的主觀愿望是盡量最大限度地鋪貨，但實際情況是難以獲得銀行的資金支持，二者間產生了矛盾。

1．3金融企業在緩解經銷商資金難題，營銷優質制造商客戶時的做法由于金融企業，特別是我國的金融企業在國內經濟交易中具有良好的信用，我國金融企業承兌的商業匯票被接受的程度幾乎是完全的，所以可以為資金短缺的經銷商承兌，借以解決此問題。同時，大型制造企業一般都是金融企業的優質客戶，都是可以獲得金融企業額度的，所以，它又可為經銷商擔保，銀行也規避了風險。具體做法是，經銷商將一定比例的保證金交與銀行，銀行隨后開出高于保證金數額的承兌匯票，此數額一般是經銷商希望達到的進貨規模；經銷商拿到匯票后交與制造商，制造商去銀行貼現獲得現金，但貼現的前提條件，一是經銷商要把貨物提單交給銀行，二是制造商為經銷商擔保差額退還；之后獲得貨物控制權的銀行分若干次將貨物發給經銷商，每次發貨的限額限于經銷商在銀行的實際存款數，例如首次發貨的限額為銀行所承兌匯票的保證金數額，第二次發貨的限額為經銷商銷售款中存入該銀行的金額，之后依次類推。

1．4案例分析如某電器經銷商為某電器的一級經銷商，其經營的電器為行業內的二線品牌，由于銷售行情較好且當時即將迎來銷售旺季，經銷商希望獲得更多產品，一方面為銷售儲備貨源，一方面更多的鋪貨量可以在供貨商處獲得更低的價格，從而利于其促銷戰略，同時還能獲得更多的銷售返利。由制造商制定的、經銷商能夠鎖定較低進價的首期款項是1000萬元，而經銷商的資金只有600萬元，其資金明顯不足，于是經銷商找到某銀行。由于額度受限，銀行無法為其提供流動資金貸款，那么銀行就會失去一個比較好的客戶，所以銀行可以采取其他方式解決。可以由銀行、經銷商和制造商簽訂一個三方合同，合同的要點必須有四項：第一，經銷商交600萬元的銀行承兌匯票保證金于銀行，這個金額是經銷商可以承受的金額；第二，制造商由于規模較大，信用較好，銀行要求其擔保差額退還，即若經銷商的實際提貨量高于銀行的貨權數量時，制造商要擔保將差額貨款退予銀行；第三，制造商將銀行承兌匯票拿到銀行貼現，銀行將1000萬元打給制造商；同時經銷商要把貨物提單交予銀行；第四，銀行在合同完成前暫時控制貨權，按照經銷商在銀行的實際存款金額將貨物發予經銷商。首次發貨價值應該在600萬元保證金的限額以內，當經銷商售出貨物，將貨款存入銀行監管賬戶后，銀行再發此次存款金額限度內的等值貨物，例如經銷商銷售后存入200萬元，則銀行可以發200萬元的等值貨物給經銷商。但這個方式的使用中還會遇到制造商由于其產品比較暢銷，不愿接受銀行承兌匯票的結算方式；或經銷商銷售量較小，難以打動制造商支付貼息的問題，也可以通過買方付息和買方貼現來解決。這種方法分別為三方帶來收益。對銀行方，承兌商業匯票可以獲得中間業務收入、貼現息收入，同時還可以獲得兩個優質客戶，特別是大型制造企業這種優質客戶。對經銷商，由于其獲得銀行支持，交納了超過其資金實力的保證金，從而放大了經營規模，能夠獲得更高的返利收入。

2開立銀行匯票，通過提供低成本融資方式為客戶創造價值

2．1銀行匯票的基本概念銀行匯票是指在商業匯款人交款申請后，由出票銀行簽發的，由該銀行異地的本銀行機構或者異地的跨銀行簽約銀行機構在見票時向收款人或持票人以現金方式或轉賬方式支付確定金額的匯票。

2．2特定經濟交易中買方的資金問題在某些一對多的采購業務中，某個大型企業會向多個供貨商采購原料或其他商品。不管是采購方還是供貨商都會面臨一定的資金問題，其中采購方會更多地遇到資金利用或者資金短缺等問題。如購貨后采購方會面對無法籌集到足夠資金去支付到期應付款項的問題，還有付現占用資金的問題。如果合理的幫助采購方解決這些資金問題，既可以加強采購方的資金運作，為其創造價值，也可以爭取到優質客戶。

2．3金融企業為客戶提供低成本融資方式，創造價值時的做法面對多個供貨商的采購方，往往是比較大型、需求量較大的企業，因此也是信用度比較高的企業。銀行可以為其開立銀行匯票，則其與供貨商的結算方式可以從現金結算轉變成銀票結算。供貨商雖然更愿意接受現金付款，但因為此類采購商的采購量一般比較大，供貨商為了多做生意，也會接受這種付款方式。當采購商的采購量并未達到供貨商的預期，供貨商不同意支付貼現息的情況下，也可以采用買方付息的貼現方式。買方付息的前提條件是，付息成本低于其自有資金的利息成本和機會成本總和，或者付息成本低于其借入資金的利息成本。通常來說，貼現率都會低于同期流動貸款利率，所以對采購方來說，這種融資方式為其提供了低成本的資本，為其創造了價值。

2．4案例分析某快餐連鎖企業，長期向食品原料供應商采購食品原料，由于其面對終端客戶，沒有回款的賬期壓力，資金非常充裕，所以一直用現金與供貨商結算。某銀行了解到這家企業的采購結算流程后，提出為其開立銀行匯票的營銷策略，這家企業通過詳細核算與論證，發現若采用銀行匯票結算、暫緩支付現金，而將各家連鎖餐廳的營業額集中用于設立新的連鎖餐廳，其營業利潤要遠遠高于付給銀行的貼現息。于是該企業欣然接受銀行的建議，與其建立了長期的合作關系。這種方法對采購商和銀行都有顯著價值，同時也未損害供貨商的利益。對采購商而言，銀行提供的匯票結算服務，在自有資金充裕的時候為其節約了自有資金的利息成本，在生意需要擴張時節約了機會成本。對銀行而言，獲得了開立銀行匯票的中間業務收入和貼現息收入。對供貨商而言，能夠同樣獲得現金，甚至不用支付貼現息成本。

3統一受理銀行保函，通過加強其核心競爭力綁定大型物流企業

3．1銀行保函的基本概念和作用銀行保函又稱銀行保證書，它是商業銀行應申請人的要求向受益人開出的擔保申請人正常履行合同義務的書面保證。當申請人未能履行其所承諾的義務時，銀行負有向受益人賠償經濟損失的責任。銀行保函是一種靈活簡便、用途廣泛的結算方式。銀行保函的主要作用是以銀行信用為手段，保護受益人的經濟利益。即通過銀行信用介入經濟交易，擔保一方履約，促成交易實現。它與信用證等方式相比，應用非常廣泛，不僅用于貨物貿易，還可以用于投標、預付款、維修、補償貿易、來料加工、物流倉儲等各種經濟交易的履約擔保。本文重點探討其在物流倉儲業務中的運用。

3．2銀行受理保函，與物流企業建立合作關系的做法目前很多物流倉儲企業的規模較為龐大，其客戶數量也不計其數，但相互之間的競爭也相當激烈。金融企業可以抓住這類企業的特點，將其看作中小業務的批發商，通過為其統一擔保，一并鎖定若干中小客戶。由于現代大型物流企業的規模龐大并且是朝陽行業，所以對銀行而言，他們是風險較小的客戶，銀行可以為其提供統一擔保，在其額度內開立保函。而大型物流企業面對激烈的競爭，必須想方設法穩定客戶，那么將銀行給予的額度拆分給其客戶，為客戶融資，就可以成為其重要的競爭優勢。因為物流企業客戶中的中小型企業難以獲得銀行融資，那么能夠從合作的物流企業獲得融資，會決定其對物流企業的合作意愿，這就為物流企業帶來大量忠實的客戶，成為物流企業的重要贏利來源。與分享其額度的公司合作，不會給物流企業帶來較大風險。這是因為物流企業掌握貨物的動向，并可以將其運送的貨物作為抵押。

3．3案例分析某國際巨頭物流公司，收購了一家金融機構，提出了物流金融增值服務概念并付諸實施。它的服務方式是，在提供物流服務的同時，于收款時支付預付貨款給賣方客戶，使賣方能夠及時獲得現金流。由于貨物本身就是抵押物，而且處于物流公司的監控中，基本不用考慮買方客戶不付款的風險。等貨物到達目的地后，物流公司的金融部門再與買方結算。我國的物流企業不一定需要收購金融企業、建立金融部門，只需要通過與金融企業的合作，也能夠獲得相當于案例中物流企業的收益。這種方式對于物流企業來說，使其鎖定了有急需回款需求的賣方客戶，取得物流和倉儲費收入，還可通過收取賣方利息的途徑獲得收入。對賣方企業來說，使其迅速收回貨款，提高了其資金周轉率。